第65章 散纵连横 (第3/4页)

协议：通过签订明确的合作协议，确保双方的权利和义务，使合作建立在互利共赢的基础上。协议内容可以包括利润分配、风险承担、资源共享的方式等。例如，在联合研发项目中，明确规定双方在技术成果归属、后续产品收益分配等方面的条款。

加强沟通与信任：建立定期的沟通机制，增进双方的了解和信任。可以通过共同举办会议、交流活动，甚至互派员工进行短期交流学习等方式，加强双方在企业文化、经营理念等方面的融合，使合作关系更加稳固持久。

构建联盟对抗竞争对手

联合行业力量：联合多个有共同利益诉求的企业，构建一个强大的联盟来对抗主要竞争对手。例如，在面对某个行业巨头的垄断威胁时，中小微企业可以联合起来，共同制定市场策略，共享资源，形成规模效应，提高在市场中的话语权。

整合产业链资源：沿着产业链上下游整合资源，构建完整的产业链联盟。例如，原材料供应商、制造商、经销商等环节的企业联合起来，实现信息共享、成本控制和协同发展，从而在市场竞争中形成强大的竞争力，对抗其他分散的竞争对手。

以下是商业竞争中 “散纵连横” 之术的一些具体策略：

一、“散纵” 策略

价格策略

差异化定价打破联盟价格默契：如果竞争对手形成了价格联盟，可采用差异化定价来破坏这种联盟关系。例如，针对不同的客户群体、不同的销售区域或不同的产品功能，制定与联盟价格不一致的价格体系。假设 A、b、c 三家企业组成价格联盟，统一将某产品定价为 100 元。你可以针对对价格敏感的学生群体推出学生价 80 元，或者针对新客户推出首单优惠价 85 元，这样就会吸引一部分原本属于联盟企业的客户，使联盟内部因为价格不一致而产生矛盾。

成本倾销引起内部猜疑：在自身资金雄厚的情况下，可以对联盟中的某一企业重点产品进行成本倾销。例如，某联盟中的 d 企业主打产品为 x，你可以以低于成本的价格在 d 企业的主要市场大量销售类似产品，迫使 d 企业要么跟进降价，从而在联盟内部引发对其破坏价格稳定的猜疑；要么不跟进而失去市场份额，进而导致联盟内部的不满和分歧。

市场策略

开辟新市场打破现有市场份额分配：当竞争对手在现有市场形成联盟，共同瓜分市场份额时，可以寻找新的细分市场或者开拓新的地理市场。例如，竞争对手在国内一线城市的市场份额已经被联盟瓜分，你可以将目光投向二三线城市或者农村市场，大力开拓这些市场并迅速建立优势。这样一来，联盟企业可能会因为眼红新市场的潜力而产生分歧，例如在资源分配上是继续巩固现有市场还是开拓新市场上发生争执。

针对性营销抢占联盟企业客户：深入分析联盟企业的客户群，找出其服务的薄弱环节，然后进行针对性的营销。比如，联盟中的 E 企业和 F 企业服务的客户以中高端为主，但他们的售后服务响应时间较长。你可以主打快速售后服务，推出 “24 小时内响应，48 小时内解决问题” 的服务承诺，吸引联盟企业的中高端客户，使联盟企业之间互相指责对方的服务策略，从而破坏他们之间的合作氛围。

技术策略

技术专利挑战联盟技术垄断：如果竞争对手通过联盟形成技术垄断，你可以集中研发力量，开发出独特的、能够绕过联盟技术壁垒的专利技术。例如，在智能手机行业，某几个品牌组成联盟，对某项屏幕显示技术拥有专利垄断。你可以研发出一种新的屏幕显示技术，不仅在性能上不逊色，还能以更低的成本生产。这会使联盟内部在是否要接纳新的技术标准、如何应对你的技术竞争等问题上产生分歧，甚