第174章 欲擒故纵（一） (第2/2页)

是一种 “纵” 的策略，让用户在熟悉基础功能的过程中，对产品产生好感和依赖。之后，再逐步解锁高级功能，通过升级、付费订阅等方式，让用户为更高级的功能付费，从而达到商业目的。例如，一些手机游戏一开始提供简单易玩的关卡和基本玩法，吸引玩家。随着玩家游戏进度的推进，逐步推出新的角色、关卡、道具等需要付费购买的内容。

市场竞争领域

竞争对手分析与示弱策略：企业需要仔细研究竞争对手的产品特点、市场策略和心理。在面对强大竞争对手时，可以适当示弱。例如，在新产品发布会上，对竞争对手的优势产品表示肯定和赞美，让对方放松警惕。同时，企业在暗中加紧研发和市场布局。等到自己的产品在性能、价格或者市场渠道等方面具有绝对优势时，再发动大规模的市场攻势，抢夺市场份额。

开辟新市场与引导对手：企业可以有意地引导竞争对手偏离自己的核心市场。比如，先在一些偏远或者利润较低的细分市场投入资源，营造出一种正在拓展这些边缘市场的假象。竞争对手可能会认为这些边缘市场有潜力可挖，从而将资源投入到这些领域。此时，企业可以利用竞争对手转移注意力的时机，巩固和扩大自己在核心市场的优势地位，或者在竞争对手尚未察觉的新兴主流市场提前布局。

客户关系管理

客户跟进与销售策略：在销售过程中，对于一些比较谨慎或者犹豫不决的客户，不要过于急切地推销产品。可以先给客户提供一些有价值的信息、试用产品或者免费服务，让客户感受到企业的诚意和产品的价值，这是一种 “纵” 的策略。例如，销售软件的公司可以为潜在客户提供一段时间的免费试用，让客户在试用过程中了解软件的功能和优势。在客户对产品有了一定的了解和好感后，再适时跟进，了解客户的需求和反馈，最终促成销售。

会员制度与忠诚度培养：企业可以通过建立会员制度来运用欲擒故纵策略。例如，在会员制度的初期，为会员提供大量的优惠、积分和专属服务，让会员感受到特殊待遇，从而增加他们对品牌的忠诚度。这是一种 “纵” 的过程，让会员沉浸在优惠和特权之中。随着会员对品牌的依赖度增加，企业可以在后续的会员活动和优惠政策调整中，适当引导会员进行更多的消费，如通过积分兑换更高价值的商品需要满足一定的消费额度等方式。

价格策略

价格浮动与心理引导：企业可以采用价格浮动策略来运用欲擒故纵。先故意抬高产品价格，同时宣传产品的高端品质、独特功能或者限量属性等，让消费者认为产品具有很高的价值。然后，在适当的时候，如节假日、店庆等，进行折扣促销，消费者会觉得自己捡到了便宜，从而更愿意购买。例如，一些高端品牌服装，平时价格较高，塑造高端形象。在换季或者特殊节日时，进行打折促销，消费者会因为之前的高价印象而觉得此时购买很划算。

价格阶梯与升级策略：对于有不同档次产品的企业，可以设置价格阶梯。先推出价格较低的基础款产品，吸引对价格敏感的消费者，让他们先进入品牌的消费群体。这是一种 “纵” 的手段，通过基础款产品建立品牌认知和消费者基础。然后，再推出价格更高、功能更高级的升级款产品，针对那些对产品性能和品质有更高要求的消费者，通过逐步引导消费者升级消费来提高企业的利润。