第161章 隔岸观火（二） (第2/2页)

息或者人脉关系了解到对方公司的销售部门和财务部门在定价策略上存在分歧。销售部门为了提高业绩，可能倾向于较低的价格以吸引更多客户；而财务部门则更关注成本和利润，希望维持较高的价格。

分析谈判对手的外部矛盾：同时，关注谈判对手与其他公司或利益相关者之间的矛盾。比如，在供应链谈判中，发现对方公司与其供应商之间存在交货期或质量方面的纠纷。这可能会影响对方在谈判中的立场和底线。了解这些信息后，就可以预测对方在谈判过程中的关注点和可能做出的让步。

谈判过程中的等待与诱导阶段

避免过早表态：在谈判开始后，不要急于提出自己的核心诉求，而是先观察对方的表现。就像隔岸观火时等待火势蔓延一样，等待对方内部矛盾在谈判中暴露出来。例如，当谈判涉及产品价格和服务条款时，对方公司的谈判代表可能会因为内部意见不统一而出现态度摇摆或者言辞不一致的情况。此时，自己不要急于反驳或者提出解决方案，以免干扰对方内部矛盾的暴露。

巧妙诱导矛盾显现：可以通过一些巧妙的提问或者场景设置来诱导对方内部矛盾显现。例如，在合作项目谈判中，询问对方关于项目成本分配和收益分成的详细方案，这可能会引发对方公司不同部门代表之间关于利益分配的讨论。或者提出一个涉及多个部门职责的复杂议题，让对方内部的协调问题暴露出来。

把握时机，乘虚而入阶段

判断时机并出击：当观察到对方内部矛盾已经激化，如不同部门代表之间出现明显的意见冲突，或者对方因为外部矛盾而处于劣势时，就要把握这个时机。此时，以一个相对公正、合理的姿态提出自己的方案。例如，在技术转让谈判中，发现对方公司因为和另一家公司在类似技术的知识产权纠纷中处于不利地位，而内部研发和法务部门又在互相指责。这时，可以提出一个对自己有利但又能帮助对方解决部分问题的技术转让方案，比如提供更灵活的付款方式或者一定程度的知识产权共享条款，让对方觉得这是一个可以接受的解决方案来缓解当前的困境。

巩固优势，达成目标：在提出方案后，要利用对方急于解决内部矛盾和外部压力的心理，巩固自己的优势。强调自己方案的优势和对对方的好处，比如能够帮助对方节省成本、提高效率或者降低风险等。同时，在谈判细节上，如合同条款、交付方式等方面，进一步争取更有利的条件，最终达成符合自己利益最大化的谈判目标。

在商业谈判中运用隔岸观火之计需要敏锐的观察力、耐心和精准的时机把握能力，这样才能在谈判中占据有利地位。