第176章 抛砖引玉（一） (第1/2页)

抛砖引玉” 是三十六计中的第十七计。

一、含义

此计是指用粗浅的、不成熟的意见或事物引出别人高明的、成熟的意见或事物。就像抛出一块砖头，引来一块美玉一样。在军事领域，它是一种诱敌之术，通过小利去引诱敌人，从而获得更大的利益；在其他诸多领域，如商业谈判、人际交往等场合，也常被用于吸引对方暴露意图、想法或者引出更有价值的信息。

二、原文及注释

原文为 “类以诱之，击蒙也。” 意思是用类似的东西去迷惑敌人，使敌人懵懂上当。

三、来源典故

唐代诗人的故事（字面来源）

相传唐朝诗人常建，很欣赏赵嘏的诗。有一次，常建听闻赵嘏要到灵岩寺游览，他就先在寺壁上题了两句诗。赵嘏来到寺中看到这两句诗后，觉得诗写得很好，于是就补了两句，使之成为一首完整的绝句。而常建的那两句诗只是起到了一个引导作用，就像 “抛砖引玉” 一样，这也正是这一计名称的字面来源。

军事案例 - 楚军诱敌

在古代战争中有许多应用 “抛砖引玉” 的例子。例如，在春秋时期，楚国的军队想要攻打绞国。楚国的大臣屈瑕向楚王建议，可以派出一些士兵，伪装成樵夫，到绞国的城外砍柴，故意让绞国的士兵俘虏这些樵夫。绞国军队看到楚军的这些 “樵夫”，觉得有利可图，于是一次又一次地派兵出城抢夺这些樵夫，逐渐放松了警惕。而楚军则在绞国军队出城的必经之路设下埋伏。当绞国军队再次出城抢夺 “樵夫” 时，楚军的伏兵四起，大败绞国军队。这里楚国派出的 “樵夫” 就相当于 “砖”，而最终打败绞国军队所获得的胜利成果就相当于 “玉”。

四、在现代社会中的应用

商业领域

在营销方面，商家会采用 “抛砖引玉” 的策略。例如，一些商家会先推出一些低价的入门产品（砖），这些产品可能利润微薄，但能够吸引大量的消费者。当消费者对品牌和产品产生信任后，商家再推出高端、高利润的产品（玉）。像电子产品行业，很多品牌先推出性价比高的基础款手机，积累用户群，然后推出具有更高配置和价格的旗舰机型。

在商业谈判中，谈判者可能会先提出一个相对不太重要的条件（砖），以此来试探对方的底线和反应，进而引出对方真正在意的核心利益点（玉），从而更好地调整自己的谈判策略，争取更有利的谈判结果。

职场环境

员工在会议上可能会先提出一个初步的想法（砖），这个想法也许不是很完善，但可以激发团队成员的讨论，引出更好的方案（玉）。例如，在产品研发会议上，一名员工提出一个产品功能的简单设想，通过大家的讨论和完善，最终形成一个具有创新性和市场竞争力的产品功能方案。

如何在谈判中运用抛砖引玉的策略

在谈判中运用 “抛砖引玉” 策略可以从以下几个方面入手：

一、开场阶段

抛出小利益点（砖）来开启对话

例如，在价格谈判中，你可以先提出一个相对较小的折扣或者优惠方案。假设你是一家产品供应商，对方是采购商，你可以先说：“我们可以在原价格基础上给您提供一个 3% 的小折扣，作为我们合作的诚意。” 这个 3% 的折扣就是你抛出的 “砖”，它不会让你损失太多利益，但可以引起对方的兴趣，让谈判能够顺利开启。

或者在合作条款谈判中，你可以先提出一个比较容易接受的服务条款，比如 “我们可以为您提供免费的产品培训服务，培训时间为一个工作日”。这一服务条款相对来说对自己公司的成本投入不大，但可以让对方看到合作的潜在好