第175章 欲擒故纵（二） (第2/3页)

价格波动的合理沟通：当企业需要调整价格时，无论是涨价还是降价，都要与消费者进行合理的沟通。例如，产品因为原材料价格上涨而需要涨价，企业可以通过官方渠道发布公告，详细解释原材料成本增加的原因，同时强调产品质量不会下降。这种透明的沟通方式是一种 “纵” 的策略，让消费者感受到企业的诚信，即使价格有所波动，也能保持对品牌的信任，在合适的价格下继续购买产品。

欲擒故纵策略在服务行业的应用方法有哪些？

客户体验营造方面

免费体验与增值服务引导

许多服务行业企业会先提供免费体验服务来吸引客户。例如，健身俱乐部可以为潜在客户提供一周的免费健身课程体验。这就是一种 “纵” 的策略，让客户在没有购买压力的情况下感受服务的质量。在客户体验过程中，俱乐部可以适时介绍一些增值服务，如私人教练课程、高级健身设备的使用权限、营养咨询服务等。当客户对免费服务产生好感后，就更容易被这些增值服务所吸引，进而购买付费会员套餐，实现 “擒” 的目的。

软件即服务（SaaS）行业也常用此策略。一些办公软件公司会提供免费版本，该版本具备基本功能，如文档编辑、简单的表格制作等。用户在使用免费版本的过程中，会逐渐发现自己可能需要更高级的功能，如团队协作功能、高级数据处理功能等。此时，公司就可以向用户推销付费版本，通过这种欲擒故纵的方式来拓展付费用户群体。

服务升级逐步推出

酒店行业可以采用服务升级逐步推出的策略。酒店在开业初期可以先提供标准化的基本服务，如干净整洁的房间、常规的餐饮服务等。随着时间推移，酒店可以逐步推出一些特色服务，如主题房间（根据不同的节日、文化主题进行装饰）、高级的客房送餐服务（包括精致的美食和特色酒水）、私人管家服务等。对于老客户，可以通过邮件、会员系统等方式告知这些升级服务，让他们感受到酒店在不断进步，从而吸引他们再次入住并体验新服务，这也是一种先 “纵”（让客户熟悉基本服务）后 “擒”（促使客户尝试升级服务）的策略。

客户关系维护领域

客户关怀与适度距离保持

在客户关系维护中，服务行业企业不能过度纠缠客户，但又要让客户感受到关怀。例如，美容美发店在为客户提供服务后，可以定期通过短信或微信发送一些美容美发小贴士，如季节变化时头发护理的小知识、不同肤质的保湿方法等。这种沟通方式不会给客户造成太大压力，是一种 “纵” 的体现。当店铺推出新的服务项目或优惠活动时，再适时联系客户，邀请他们前来体验，此时客户因为之前对店铺的良好印象和定期收到的关怀信息，会更愿意接受邀请，从而达到 “擒” 的效果。

对于高端私人服务，如私人银行服务，银行工作人员不能频繁打扰客户，但会在重要的金融节点，如利率调整、新的理财产品推出时，或者在客户生日、纪念日等特殊时刻，为客户送上贴心的问候和专业的建议。这种适度的联系和关怀，让客户在享受自由空间的同时，也不会忘记银行的服务，当客户有金融服务需求时，就更容易选择这家银行。

会员忠诚度计划与灵活奖励

服务行业的会员忠诚度计划可以巧妙地运用欲擒故纵策略。例如，航空公司的会员计划可以先让会员通过积累飞行里程来获取一些基本的奖励，如免费升舱、机场贵宾休息室使用权等。这是在 “纵”，让会员感受到会员身份的价值。随着会员等级的提升，航空公司可以推出一些更具吸引力的奖励，如与酒店、租车公司等合作伙伴联合提供的豪华套餐、专属的旅行体验活动等。这些灵活的奖励措施可以激励会员持续消费，提升会员