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调整心态，精心准备，销售自我”。针对新代表在拜访中只在走廊徘徊不敢进去和医生交流的现状，印计总结道：凡是心态调整到位的代表，业绩都比较好。大家一定要做到两个改变，一个改变是“医生比我懂得多”，不敢向医生介绍自己的药品，要知道，医生在教室里学的那点子知识，早就淘汰得差不多了，在他们读书的年代，我们的药可能还没有研究出来，他怎么懂？另一个改变是“不好意思去求医生”，认为我们代表是在医生的施舍中过日子。印计用激光笔点着投影屏幕说，大家一定要学精学透我们的产品知识，必须是我们产品的专家，去做医生的老师，将新的药学知识、新的用药理论灌输给医生；我们让医生开方子，每月根据他的工作量他的处方数付给他费用，我们不是在给他开工资是什么？因此，我们是他们的老板，应该抬起头和他说话，最起码不该低着头和他说话。印计反问道，如果我们有这样的心态，我们怎么可能不敢进门去和医生交谈，怎么不敢“开除”那些严重虚报处方多骗费用的医生、录用新的医生呢？ 最后，关于“微笑应对异议，主动促进成交”，印计更是滔滔不绝。他说，有些代表一看到医生对我们的产品提出异议就吓得不敢说话了，这是没有娴熟的营销技巧和心理素质的表现。他反问道：“世界上有十全十美的人和十全十美的产品吗？你在逛商店时你会对一件你一点也不关心的货物去说三道四评头品足吗？”印计停顿了一会，目光在每位职员的脸上扫视一遍后说：“不！绝对不！这说明了什么？客户提出异议证明他开始关注你的产品，比医生只说‘好，我知道了，有合适的病人我会用’这些空话要强得多！你去找医生，医生要么说你的产品没特色，同类品种太多，要么说你给的费用标准太低，要么说你的产品有什么副作用，找一百个理由来搪塞你。”他目光转向骏杰问：“骏杰同仁，你是做了很多年药的老代表，你见过医生一见你的面就激动地握着你的手说，‘感谢你！骏杰，你给我送来了一个梦寐以求的好产品，我请你吃饭。’见过吗？有哪位代表见过？”他停了停，继续说，“我没见过！如果现在还有哪个医生这么说，要么他是个骗子，要么他虚伪到了极点，或者是精神病发作期，或者是对异性有企图。所以，当医生对我们的产品提出异议的时候，我们应该高兴，应该微笑对待他，并努力地处理、解决医生的分歧。医生说你这药这不好那不好，无非是想抬高他在你心目中的认知度，让你感恩，让你多给他些补偿，或让您不怪他开少了你的药。在这里，我要强调，处理异议的能力是一个人工作能力的标杆！我们一定要切记：任何时候，我们都不要直接驳斥医生的观点：说医生说错了，说医生理解不对。因为，让他自己认错比让他赞同你要难得多……”　会议结束后，大区没有安排统一就餐，各二级办事处自己解决。杭海市办事处的6个人分乘印计和骏杰的车，来到了“六大碗”家常菜馆。

如果早晨的雨如印计的课，那么现在的雨如半夜的情话，没有思想之海的酣荡，却有情人臂膀的缠绵。郝美玉将副驾驶室的玻璃摇下些许，不时地看见印计的左手食指在方向盘辐条上轻弹。

进门时，骏杰故意往印计身边蹭：“伙计，你别说，这个鸟地方生意还不错。”

“看有小包厢没有？六七个人的。”印计只顾和穿着印染蓝花白底土布衣的服务生说话，全然没有发觉骏杰是在和他说话。

骏杰对印计听没听他说话没有感觉，对女人没有感觉……他只对烟有感觉，对车有感觉，对钞票有感觉，他说这才是男人生活三大宝。人们都说全世界的男人都对足球和女人感兴趣，骏杰为什么对女人不感兴趣？颇让人不解。骏杰点燃一支烟进得房间，看着木板房墙上挂满的包谷、地瓜、辣椒，边给兄弟们甩烟边嚷嚷开了：“你还别说，这个鸟地方还真有点特