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问了面试者他们需要什么样的人。研究团队还与面试者取得联系，请他们就几方面的因素提供反馈信息，包括应聘者的表现、应聘者对公司来说是否合适、应聘者是否具备工作所需的技能，以及（也许是最重要的）应聘者是否会得到工作。

经过大量的数据分析，研究团队发现了令人惊讶的事实真相，从而揭露了面试者如何选择应聘者的神话。那么，决定是否录用应聘者的关键因素究竟是资格条件还是工作经验呢？事实上，两者都不是。只有一个因素至为关键——应聘者看起来是不是一个令人愉悦的人。那些设法使自己去迎合的应聘者最有可能得到工作。

少数应聘者会花几分钟时间来谈论与工作无关但是让面试者备感兴趣的话题。有的应聘者努力保持微笑，并和面试者进行了眼神交流。还有一些应聘者夸赞了公司。这些举动都得到了回报，它们使面试者相信，如此令人愉悦、善于社交的应聘者毫无疑问可以适应工作环境，因而应该得到这份工作。

希金斯和加吉的研究清楚地表明了：要获得你梦想的工作，表现得令人愉快比具备相关的资格条件和工作经验更为重要。然而，当你的简历中有瑕疵，比如背负了十二项谋杀罪名和两项大公司欺诈罪名的时候，你会迅速发现光靠逢迎是帮不了你的。那么，处理简历中薄弱环节的最好方法是什么呢？你应该在面试一开始就主动提出自己的弱点吗？还是先给对方留下好印象，最后才提及你可能存在的问题？

说服　面试和社交中的影响力（3）

为了探明这个问题，1970年代早期，杜克大学的心理学家爱德华？琼斯和艾里克？高登进行了一项重要的研究。⑤　他们在实验中请参与者听一段录音，录音的内容是一个男人（实际上是实验者之一）谈论他的人生，然后请参与者打分表明这个男人听起来有多讨人喜欢。录音中的男人在面试过程中讲述了他如何因为考试作弊而被学校开除，因而未能完成中学一个学期学业的故事。研究者对录音带进行了剪辑，使得一半的参与者在录音一开始就听到这令人震惊的故事，另一半参与者则在录音结束时才听到。结果，这一做法极大地影响了参与者们对录音中男人的喜爱程度。实验表明，一开始就把作弊事情坦白出来比最后才提到更能讨人喜欢。其他的一些研究也得出了类似的结果，例如，律师如果在审判庭上一开始就把自身辩论存在的弱点摆出来，就更容易取得陪审团的信任。⑥

早早地把自己的弱点摆出来，被认为是一种坦诚的表现。这是很多政治家，比如比尔？克林顿，一直没有学会的教训。面试者往往更相信那些一开始就有勇气坦诚指出潜在问题的应聘者，因此，应聘者不应该试图去隐瞒什么。

那么，对于你简历中的积极方面，是不是也要一开始就提出来呢？事实上，不要这么做。在以上研究的另一个实验中，参与者还听到了录音中的男人的一次获奖经历（“我获得了高额奖学金去周游欧洲”），但是一半参与者在录音的较早部分听到，另一半参与者在录音的较后部分听到。结果与前面相反，晚一点提到获奖经历比早一点提到更讨人喜欢。看来，对于你简历中的积极方面，更重要的是谦虚而不是诚实。晚一点提到获奖经历显得你是在让自己的能力自然地展现出来，而过早亮出王牌则会被视为自吹自擂。

那么，假如你已经改善了交谈的技巧，愿意更早地坦白自己的弱点，并打算把自己最辉煌的一面作为最后的压轴戏，你就一定会成功吗？遗憾的是，不会。尽管怀有美妙的意图，尽管做了充分的准备，我们仍然会犯错误。也许你会不小心碰翻一杯水，也许你会无意中侮辱了某个面试者，也许你的回答让人觉得装模作样、不可信。因此，你还需要学会如何处理意外情况。对此，康奈尔大学的托马斯？基罗维奇及其同事进行了一系列的