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势必会遭到众人的反对，窗口肯定开不成。可是如果提议把房顶扒掉，众人则会相应退让，同意开个窗口。”

娜姐和秀姐是一家大公司的谈判高手，这对黄金搭档一出马，几乎没有谈不成的业务，她们也因此深得公司员工的尊重和信赖。一次新员工培训大会上，两位珠联璧合的搭档向大家公开了多年谈判成功的秘诀。原来，她们都十分擅长运用冷热水效应去说服对方。一般情况下，娜姐总是提出苛刻的要求，令对方惊慌失措，灰心丧气，一筹莫展，也就是在心理上把对方压倒了。而就在对方感到困惑时，秀姐就出马了，她会提出一个折中的方案供双方选择，当然这个方案也就是他们谈判的目标方案。面对这个突如其来的斡旋者的宝贵提议，对方很愉快地就表示接受。这个过程中，娜姐预设的苛刻条件大大缩小了对方心中的“秤砣”，而当秀姐提出一个“折中”时，对方便毫不犹豫地接受，因为此时，他心中的“秤砣”又得到了一定程度的复原。

此外，心理学家还认为，运用冷热水效应，可激起对方高兴。

一次，某歌星开演唱会，由于粉丝过于疯狂，插队情况很是悲壮，卖票口十分拥挤，售票员几乎无法进行正常工作，只得通知大家，售票推迟进行。顿时，售票窗口一片抱怨之声，粉丝们在等待着这难熬的时间。5分钟后，售票员宣布，再过20分钟，售票将继续进行，但是现在大家必须排好队。粉丝们如释重负地松了口气，两分钟便排好了队伍。又过5分钟，售票员说，现在开始售票。粉丝们瞬间便疯狂起来，但再也没有人插队，她们纷纷尖叫撒欢儿，等待着拿到票与偶像近距离接触。在这个事例中，售票人员有意无意地运用了冷热水效应，首先使粉丝心中的“秤砣”变小，当排好队后，又让粉丝们心中的“秤砣”变大，从而异常兴奋。

可见，假若首先让对方尝尝“冷水”的滋味，就会使他们心中的“秤砣”得以缩小，因此，他会对获得的“温水”感到高兴。人际交往中，如果让对方在关键时刻甚或平常日子里高高兴兴，还有什么事办不成，还有什么样的硬仗打不赢呢？

的确，冷热水效应在人际交往中，通过使他人心中的“秤砣”变小，发挥着很大的作用，但如果使对方心中的“秤砣”变大，就会出现反作用了。人与人交往中，我们应多从心理学的角度，分析他人内心的感受。

第三章社交心理学——让你的社交如鱼得水（11）

适度原则：对朋友也要把握分寸

对于朋友，我们只能建议，只能提供我们的想法让他参考，但无权替他作出任何的决定。凡事皆有度，过分强为，是不明智的。这是忠言，也许有朋友会觉得不以为然。客观地来讲，我们只是他生活的旁观者而不是感同身受者，所以，我们劝告的出发点并不一定适合于他，也许并不符合他实际的生活状况，所以只能由他自主选择。

心理学家告诉我们与人交往要把握“适度原则”，“适度”就是指跟某个人交往不过于亲密也不过于疏远。“适度原则”不仅适用于同普通人的接触，也适用于朋友。不要认为是好朋友就可以“随便”，朋友之间也是要把握分寸的。

朋友之交在于信、在于义，但是之所以为朋友，在于保持适度的距离，不要以为自己的看法和意见就是唯一，别人就必须听取。我们的意见可以坦诚提供给朋友参考，我们有义务为朋友提供帮助，但是，我们没有权力要求朋友一定服从于我们的意而强人所难，是谁也不愿接受的。适可而止，是维系友谊以至于一切社会关系的艺术。凡事总有一定限度，朋友之谊、同事之道，取决于我们的真诚胸襟。

人们都有自己的计划和目标，都知道自己该如何去做，都有自己的主见。朋友只是相互勉励，坚定其志向，并不是相互依从与服从的关系。