第18章 眼高手低－谁是那个唐吉坷德（1） (第2/4页)

的是，如何化解新产品开发的风险。

刘建东和袁梁打了几年交道，彼此熟稔，刘建东和袁梁数次提起开发cr502产品都未能成功，而这一次袁梁是以总经理的身份来洽谈，刘建东也为之一震。

简单寒暄后，就切入正题。cr502产品的原机产自德国，首先就是原机的引进。袁梁看过产品照片，简单的技术资料，但从来没有看见过原机。

没有再继续谈，刘建东喊着袁梁一行，直奔南江农机学院。南江农机学院有机械系、拖拉机系、汽车工程系、电气系等二十几个系，最大的系也是它的王牌系就是机械系，于爱华就在机械系就读。刘建东领着袁梁见到了机械系的陈桂霖教授，见到了cr502产品原机。

cr502产品原机，确实结构简单、功能单一，但又确实制作精良、工艺上乘。

刘建东经理给陈桂霖教授讲，武城一机厂准备开发cr502产品，如果方便，是否可以借用一个月，可以给予适当的费用。不然的话，南江五矿就再进口一台。陈桂霖教授一口答应，可以借用，国内有企业开发产品，作为国内的行业高校来说，一定会全力支持。

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袁梁一阵感动，跟刘建东、陈桂霖讲，一个月后，一机厂把原机送回，并再送一机厂生产的两台具有代表性的产品样机给南江院，以备学生实习、观摩之用。

袁梁几人再次回到南江五矿，进行洽谈，这样的谈判也无外乎质量、成本、价格、交期、数量、付款等条款。

对产品质量，看过产品之后，袁梁心里就有了数，这样功能简单的产品，一机厂生产这个产品，绝对没有问题。样机生产之后，进行实地试验，刘建东经理可以到工厂实地验收，验收合格后再生产。

产品数量，刘建东曾经和袁梁聊过，每四个月生产一千台，每年就是三千台，对一机厂的产能来说，这个批量根本不在话下。

产品交期，六月份开始生产，一个月之后交付一千台，然后每四个月交付一千台。

关于产品价格，因为马达加斯加市场上销售的都是德国产品，所以，原来和刘建东谈的是每台六千二百元，，远远低于德国产品的价格，这个价格能保证工厂的利润在百分之十五左右。

刘建东要求，这个产品，南江五矿独家代理，一机厂不能销售给任何其它进出口公司，也不能自行销售到任何市场。袁梁答复，没有问题，但首先是保证每年销售数量三千台，其次是维持价格并保证付款。

袁梁还提到，为了规避新产品开发的风险，每次要货之前，必须预付定金百分之二十，因为只为你一家生产，其他的进出口公司或者经销商不要货，如果你不要货而拒收或者有其他原因，我一千台的损失将是巨大的，所以必须付定金。为此，我的产品价格下降到六千一百元，作为你预付定金的回报。

袁梁提议，每次发货，为了方便快速，最好还是在一机厂装集装箱。袁梁说，还有一点，发往马达加斯加的产品，肯定都要配柴油机，你也会给他配上柴油机再发货。我的建议是，南江五矿、一机厂和柴油机厂，签订三方协议，柴油机厂把发票开给我，我再把发票开南江五矿，至于货款，南江五矿可以直接给付柴油机厂。我只是想从我这里走一下账，提高一下我的销售收入。

刘建东看着袁梁，他知道，作为新任总经理的袁梁，肯定想搞出点政绩，提高工厂的销售收入，用这种方法也很正常。刘建东说，你们的产品就是配套cf柴油机厂的柴油机，我就拟好价格，其余的工作你们去做，然后我再给你一点费用。袁梁大喜，刘建东果然是个大方的人、大气的人。

袁梁和刘建东走到卫生间，袁梁给刘建东明讲，一机厂会给刘建东有所表示，被刘建东严辞拒绝。此时，南江的