第15章 快意恩仇－混在八方诸侯里逐鹿（8） (第2/4页)

域宽广，市场差异很大，对产品的需求呈多样化发展，关键是拓销工作要做到位。

开拓国内市场，我看有四个问题必须解决。一是销售队伍建设问题。销售人员代表着企业的形象，要选拔一批素质好、懂技术、水平高的大中专毕业生充实到销售一线。目前销售人员存在着大锅饭的现象，这个锅必须打破。销售人员的劳动也一定要得到厚报。我永远都不会忘记，我曾带着六十万的现金回厂，带着六十万现金挤火车，真是要钱不要命。有人说是为了提成，可我觉得这里面有一种精神。二是营销策略问题。面对竞争激烈、日新月异的市场，标准化的大量生产，已失去了昔日的活力，任何一个企业都不可能啃下庞大市场的全部。我们必须对市场进行研究、进行划分，确立重点目标市场、重点产品、重点销售渠道。小单机、大单机、小成套、大成套，不能眉毛胡子一起抓，市场条件不同，市场需求也不同。这个市场需要不需要这个产品，我们不能来回拉着玩，这样欢喜的只是搞运输的。三是要加速资金回笼。内外销货款占压三千多万元，要采取果断措施积极回收货款，要积极以法律手段追索。对沉淀占压的货款，方式要灵活。四是售后服务问题。客户就是上帝，我们喊了许多年，但为客户做的太少。售后服务，其实就是产品的二次竞争。这一工作也绝不能忽视。

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国际市场，虽然目前东南亚市场难以启动，但努力开拓非洲、南美市场，还是大有作为的。一是要利用好自营权，我们自营的产品仅是退税这一块就达百分之十，利润已相当可观。不仅如此，我们还可直接面对国际市场，面对客户，能够直接了解市场动态，了解产品发展方向。二是发挥出口优势，带动相关机械、动力、配件等产品的出口，把出口规模搞上去。三是要选择适当市场，在国外设点，条件成熟后也可以在国外办厂。非洲市场，产品的利润率超过百分之百，如果搞得好，一个点的利润就有可能比全厂高。传统的思想，传统的销售渠道要打破，只有创新，只有解放思想，才能发展。四是要加强进出口管理，加强核算，加强监督，严格审批。只要制度健全，措施得力，就一定能健康发展。五要密切关注国际形势，国际市场动态。一旦市场启动，我们就迅速进入。大批量还是要靠出口，大批量才能低成本，才能高效益。日本流川公司占巴西的百分之六十，我们还远远不够，流川公司产品出口一百多个国家，我们更是望尘莫及。要以流川为目标为对手，紧盯流川，赶上流川，超越流川。

以质量求胜，树立产品新形象。市场经济的发展决定了商品供求由数量型向质量型转化，产品质量是企业的生命。为此，我们必须下全力搞好质量。海尔的张瑞敏当众用铁锤砸烂了一个个有缺陷的冰箱；我们有没有这种决心，有没有这种狠劲。抓质量就要不讲情面，不然客户就不给我们面子，只能是丢光客户，丢光市场。

节约挖潜，向内部要效益。我们的眼光过多地盯在了外面，只知开源，忽略了节流，忽略了如何盘活内部资产。半成品库、五金库满满当当，库房必须下大力压下来。我每次发货朱大发师傅、米秀芝师傅都说，哟，你又发财了。她们希望我发财，为什么？我发的货越多，越为她们腾出了库房，我发的货越多，越减少了库存，越少占压了厂里的资金。库房能不能封闭，车间能不能封闭，这都是漏洞。食堂甚至铸工车间能不能承包，既能对内，也能对外，工厂不仅能减少费用支出，而且减少资金占压，减少管理压力。后勤人员非压不可，该撤岗的撤岗，该并岗的并岗。不该报的费用，坚决不报，我看一年下来，节约一百万没问题。内部挖潜，大有工作可做。

加强管理，向管理要效益。以上这些工作，都得需要以管理去实现，企业的改革和发展，没有捷径